Gij zult soms moeten overbieden
Is overbieden nu echt zo wijdverspreid? “Overbieden is zeker niet altijd nodig en zeker niet altijd slim. Ik zou alleszins niet aanraden om vandaag meteen de vraagprijs te bieden,” zegt notaris Bart Van Opstal, woordvoerder van notaris.be. Maar op specifieke locaties en voor specifieke types huizen is het bijna onvermijdelijk om boven de vraagprijs te bieden, zegt beëdigd schatter Wout Haesendonck van het schattingskantoor Estimm. “Ik ben vooral aan de slag in Leuven, en daar is zóveel vraag naar woningen en is het aanbod beperkt. Als je daar een gerenoveerd pand te koop ziet staan met een goed EPC, dan gaat de uiteindelijke verkoopprijs daar sowieso boven de vraagprijs liggen.” In en rond de grote steden (Gent, de as Mechelen-Leuven) is de vraag hoog. “Maar in landelijk gebied gaan de prijzen ook fors de hoogte in voor de meest gevraagde types woningen – een gezinswoning van 180 vierkante meter woonoppervlakte op een perceel van 500 vierkante meter, dat wil iedereen,” zegt vastgoedmakelaar Lien De Wilde, oprichter van het kantoor Woppah.
Gij zult soms moeten pokeren
Het kan dus goed zijn dat je niet anders kan dan boven de vraagprijs te bieden. Maar er zijn wel degelijk deals te doen, vooral bij twee types huizen: de energieverslindende en de ‘verbrande’. “Een huis met een slechte EPC-score zal minder interesse wekken,” zegt Haesendonck. “Vroeger was dat EPC-attest een blaadje dat niemand las, nu is het een leidend document.” “De jongere gezinnen die vroeger de handen uit de mouwen wilden steken om een oud pand op te lappen, doen dat nu veel minder omdat ze bang zijn voor hoeveel de renovatie gaat kosten,” zegt Kristophe Thijs van vastgoedfederatie CIB. “Naast energieverslindende huizen gaan ook panden met veel asbest moeilijker de deur uit.” Daar kan je dus pokeren en een laag bod doen. Maar hoeveel dan? “Je moet niet denken dat je 50.000 euro van een vraagprijs van 200.000 af gaat krijgen,” zegt Thijs. “Maar tien procent onder de vraagprijs bieden – 20.000 euro in dat geval – is zeker niet verkeerd.” En wat zijn ‘verbrande’ panden? “Als een huis tegen een te hoge vraagprijs te koop gezet wordt, kan het drie of vier maanden online blijven staan. Dat is dodelijk,” zegt Haesendonck. “Dan denken potentiële kopers dat er iets mis is.” Staat een zoekertje dus al lang online, aarzel dan niet om lager te bieden.
Gij zult beseffen: een schatting is maar een schatting
Een makelaar zal voor de verkopers altijd een schatting maken om zo de vraagprijs te kunnen bepalen. “Maar die zal misschien te hoog liggen,” zegt Filip De Greef. Hij richtte vijf jaar geleden zijn bedrijf De aankoopcoachop en begeleidt particulieren doorheen het hele proces van een huis kopen. “Als makelaar X zegt dat je huis 400.000 euro waard is en makelaar Y zegt dat het 450.000 euro is, ga je waarschijnlijk met die tweede in zee.” Wout Haesendonck is beëdigd schatter. “Wij doen bijvoorbeeld schattingen van huizen voor mensen die een overbruggingskrediet nodig hebben,” zegt hij. “Of we bepalen de waarde van een huis voor een nalatenschap.” Zijn schattingsbureau maakt dan een uitgebreid verslag op dat al snel twintig pagina’s telt. “Wat bepaalt de waarde? De oppervlakte van het perceel, de buurt, de omgeving, enzovoort. Je hebt de waarde van de grond, de waarde van het huis dat erop staat, min de slijtage. Dat is de intrinsieke waarde. Dan heb je nog dingen die de verkoopprijs bepalen: ligt het in een wijk waar veel verkocht wordt, dan komt er vijf procent bij de intrinsieke waarde. Ligt het in overstromingsgevoelig gebied, gaat er vijf procent af. Daar moet je nog de vergelijking op toepassen: voor welke prijs per vierkante meter worden de huizen in de buurt verkocht? Met heel veel parameters samen komen we dan uit op een schatting. Maar die is puur informatief.” Met andere woorden: het is relatief. “Ik heb ooit zelf een stuk grond geschat op 140.000 euro,” zegt De Greef. “Het is voor 165.000 verkocht. Slecht geschat van mij, zou je zeggen. Maar het is gekocht door mensen die er absoluut wilden wonen omdat hun ouders op het perceel ernaast woonden.”
Gij zult zien: de prijs is niet altijd de prijs
Wat is de prijs van het huis van je dromen? Het is niet altijd duidelijk, en het heeft een grote impact op hoe je het aankoopproces precies moet benaderen. “Er is een verschil tussen de vraagprijs en de richtprijs van een huis,” zegt Lien De Wilde van Woppah. “De vraagprijs zal altijd hoger liggen dan de geschatte waarde van het huis. De verkoper zal dan zo dicht mogelijk zijn vraagprijs proberen te benaderen, of er dus boven proberen gaan. Bij een richtprijs moet je er sowieso boven gaan.” “Want de richtprijs is er om de potentiële kopers een beetje te kietelen: vanaf dit bedrag zouden wij een verkoop beginnen overwegen,” zegt Kristophe Thijs van CIB. “Die richtprijs ligt lager dan de geschatte waarde en is dus een startpunt, zeker geen eindpunt.”
Gij zult het zoekertje lezen
Of het nu om een vraagprijs of richtprijs gaat, dat moet duidelijk in het zoekertje staan. Dus iedereen zou dat perfect moeten weten, toch? Neen, zo blijkt. “Ik lieg niet als ik zeg dat veel mensen meer research doen als ze een vaatwasser kopen dan als ze een huis willen kopen,” zegt aankoopcoach Filip De Greef. Veel potentiële kopers vragen na het zien van de eerste vijf foto’s al direct een bezoek aan, zonder alle info of tekst te lezen. “Dat benadrukt het belang van goede foto’s, maar als een kandidaat-koper belt of mailt met een vraag waarvan het antwoord eenvoudig terug te vinden is in het zoekertje, kan dat tot frustratie leiden,” zegt Lien De Wilde. “Dan geef je de verkoper het gevoel dat je onvoldoende moeite doet. Vaak staat in het zoekertje: doe een bod vanaf dit bedrag. Dat is dan dus níét de vraagprijs. Neem dus op voorhand alle info goed door.” De Greef schat dat je toch al snel een uurtje of twee opzoek- en leeswerk nodig hebt voor je naar een huis gaat kijken. “En vaak krijg je maar een kwartier de tijd om een huis te bezoeken omdat er zoveel gegadigden zijn. Maar als je meer tijd krijgt, zou ik ook voor dat bezoek toch een uurtje uittrekken,” zegt hij.
Gij zult niet met een WhatsAppje bieden
Dan ben je klaar om een bod uit te brengen op het huis dat je op het oog hebt: hoe doe je dat dan? Een WhatsAppje sturen met “ik bied 250.000”? “Dat mag, en als dat aanvaard wordt door de eigenaar, is de verkoop gesloten,” zegt Bart Van Opstal van notaris.be. “Maar je voelt meteen dat dat niet de ideale manier is. Want met zo’n bod bind je jezelf.” “Bied je 500.000 euro en dat bod wordt aanvaard, maar uiteindelijk blijkt dat je het geld niet kan ophoesten, dan loop je het risico tien procent van de uiteindelijke woningprijs te moeten betalen,” zegt Kristophe Thijs van CIB. “Je kan dan wel nog proberen om tot een vergelijk te komen, maar puur wettelijk gezien zit je met een enorm probleem.”
Gij zult voorwaarden koppelen aan uw bod
Om zekerheid in te bouwen, werk je met opschortende voorwaarden in je bod. Dat komt bijvoorbeeld neer op: “Ik bied 250.000 euro op dit huis en mijn bod is op voorwaarde dat de bank mij een lening geeft.” “De regering is van plan om die opschortende voorwaarden verplicht te maken in elk bod, al moeten de concrete modaliteiten nog worden bepaald,” zegt Thijs. Voorlopig is dat nog niet verplicht. “Ik moet zeggen: het bepaalt de slaagkansen van een bod enorm als er géén voorwaarden in staan,” zegt Lien De Wilde. “Inderdaad, zo’n opschortende voorwaarde bouwt veiligheid in, maar het verlengt het verkoopsproces. De banken zullen iets anders zeggen, maar ik raad mensen aan om zonder opschortende voorwaarde te bieden als je redelijk zeker bent dat je zo’n bedrag kan lenen. Het zal je kansen fors doen toenemen.” “Hoe minder voorwaarden, hoe interessanter je bod,” zegt De Greef. “Maar ik ben daar zelf wel voorzichtig in.” “En je kan zeker ook een termijn op je bod kleven – hoelang je aanbod geldig blijft,” zegt Lien De Wilde. “Twee of drie dagen is ideaal.”
Gij zult uw frustratie verbijten
“Een heel belangrijke les,” zegt aankoopcoach De Greef. “Ga niet uit frustratie bieden, hoewel dat gevoel soms begrijpelijk is. Ik zie soms koppels die al drie of vier keer nét onder de uiteindelijke verkoopprijs geboden hebben. Het is heel gevaarlijk om dan bij het volgende huis dik boven de vraagprijs te gaan, gewoon omdat je het beu bent, en gewoon ‘om het te hebben’. Is het erg om uiteindelijk iets boven de vraagprijs te kopen? In mijn ogen niet. Maar weet dan wel dat je waarschijnlijk niet meer aan die prijs zal geraken als je het later weer verkoopt.”
Gij zult iemand meenemen
Dan ga je op bezoek naar het potentiële huis van je dromen: pak je dan best je vader en moeder mee, een bevriende architect, een schatter of iemand anders? “Ik word daar soms voor gevraagd, maar niet vaak,” zegt Haesendonck. “En als ik meekom, is het vaak voor speciale panden, architecturale woningen van meer dan 750.000 euro waar nog veel renovatiewerk aan is. Voor een regulier huis van pakweg 400.000 euro hebben kopers vaak al ervaring of willen ze de extra kost van een schatting – zo’n 300 euro – niet maken. Of er is gewoon geen tijd.” Je ouders dan maar? “Dat kan, maar hou er rekening mee dat die beschermend zijn,” zegt De Greef. “Een aannemer? Die gaat misschien vooral mee met het oog op de werken die hij later nog kan uitvoeren in het pand en is misschien niet objectief.” Dan toch een aankoopmakelaar of -coach? In Nederland wordt dat vaak gedaan. “We zijn nog niet met veel in Vlaanderen,” zegt De Greef. “Een aankoopmakelaar kost geld, en een koper wil liever zelf in handen houden welk bod hij doet: we zijn er in Vlaanderen gewoon cultureel niet mee opgegroeid,” vult Thijs aan. Wat kost zo’n aankoopcoach? “Als ik je help bij een onderhandeling, werk ik met een commissie op het verschil tussen de vraagprijs en de aankoopprijs,” zegt De Greef. “Stond het pand te koop voor 220.000 euro en we kopen voor 200.000, dan zal ik een commissie aanrekenen op die 20.000. Het minimum is 500 euro, het maximum 1.500. Kopen we een pand boven de vraagprijs, dan reken ik een vast bedrag aan.”
Gij zult last minute bieden
Een populaire formule sinds de piek in vastgoedtransacties na de coronacrisis: bieden onder gesloten omslag. “Dan krijgen alle kandidaten de kans om het pand te bezoeken en daarna één bod te doen,” zegt Lien De Wilde. “Ik werk bijna altijd met die formule.” Dat bod doe je dan letterlijk in een gesloten omslag of per mail. “Dan moet je voor jezelf als koper uitmaken hoever je wil gaan en hoeveel je financieel aankan,” zegt De Wilde. “Vaak staat er een deadline in dat biedproces. Dan raad ik mensen aan om last minute te bieden. Zo vermijd je dat er wordt rondgebeld naar andere geïnteresseerden met jouw bod.” Dat rondbellen en iedereen laten opbieden mag nochtans niet. “Maar toch gebeurt het, en vaak,” zegt De Greef.
Gij zult een motivatiebrief schrijven
“Als ik mensen één tip zou mogen geven die het verschil maakt: schrijf een motivatiebrief,” zegt Wout Haesendonck van Estimm. “Dat voeg je aan je bod toe. Het kan dezer dagen de doorslag geven.” “Een zeer goede tip, je moet die misschien niet té veel doorvertellen,” zegt De Greef. “Zeker als je goed je huiswerk hebt gemaakt, kan zo’n motivatiebrief echt het verschil maken. Als de eigenaar drie dezelfde biedingen krijgt, alledrie met dezelfde voorwaarden, dan moet hij kiezen. Dan is je motivatiebrief interessant: leg uit waarom jij de ideale koper bent. Luister goed naar de noden van de verkoper. Als je in een begeleidend mailtje op die punten kan inspelen, maak je veel kans om het pand binnen te rijven.”
BRON : CIB
